Mercados eléctronicos B2B

1) Concepto

En el caso B2B hablamos de comercio electrónico entre empresas: clientes y proveedores.

  • Dos empresas. Una tecnología veterana, anterior a Internet es el EDI, "Electronic Data Interchange" o Intercambio Electrónico de Datos. Dos empresas pueden enviarse documentos electrónicos utilizando el EDI. Por ejemplo, se envían por este mecanismo los pedidos, las facturas y otros documentos en formatos normalizados.
  • Muchas empresas. Cuando son más de dos empresas las que realizan los negocios hablamos de mercados digitales o "market places", páginas web donde se juntan clientes y proveedores y se solicitan presupuestos y se compra y se vende.

Las tecnologías de comunicación pueden aparecer en todos los procesos: en la obtención de información sobre los productos de la empresa, en la negociación de los precios, en el aprovisionamiento, en los pagos, en el intercambio de facturas, en el servicio postventa, etc.

 

Paso a paso
Una, varias o todas estas tareas pueden realizarse electrónicamente, y lo normal será que cada vez más actividades se realicen por esta vía. Es decir, que si la empresa empieza intercambiando facturas mediante EDI, puede poner el catálogo de productos en Internet, despúes hará la publicidad por esta vía y con el tiempo aceptará pedidos por este medio, los pagos electrónicos y el resto de posibilidades que ofrecen las TIC.

A modo de curiosidad podemos leer la siguiente información de Opel, que inició sus proyectos B2B en el año 2000.

Opel se sube a la locomotora del B2B

Heraldo de Aragón, (http://www.heraldo.es), [28 sept 2000]

Opel España inauguró ayer de manera formal la puesta en marcha de un sistema de comercio electrónico para operar con sus proveedores, actuación que General Motors inicia ahora en Europa en las plantas de Figueruelas, Portugal y Suecia y que permitirá una reducción de costes cercana al 20 %. Con la compra de un pedido al proveedor aragonés AKINSA (de material electrónico), Opel inauguró una «autopista» en la que ya hay cinco empresas en condiciones de realizar las transacciones «on line», pero en la que se espera integrar a la totalidad de proveedores a finales de 2001.

Opel utilizará ya esta vía para sus pedidos de compra con, además de las citadas AKINSA y Siemens, las empresas FESTO (del campo de los neumáticos), Atlas Copco (hidráulica) y Hommel (distribuidor de productos en Alemania). Según informó el director de Compras de Figueruelas, Antonio Pérez Bayona, el ahorro en las órdenes de compra será sustancial: de una media de 100 dólares por pedido se pasará a cerca de 10 dólares. Esto será posible gracias a la eliminación de muchos procesos burocráticos, ventaja a la que se suman otras de gran importancia, como son –entre otras– la posibilidad de conocer en detalle las características del producto, su precio y la disponibilidad de «stock».

2) Ejemplo

Veamos el siguiente ejemplo de un mercado B2B, Alibaba.com (http://www.alibaba.com).

Localizar proveedores de todo el mundo

Jack Ma [wikipedia] es posiblemente el chino más rico del mundo. Fundó en 1999 una empresa de comercio electrónico, Alibaba.com [cotización] con la idea de poner en contacto empresas occidentales y proveedores chinos. En Alibabá se reunen varios millones de importadores de 200 países con dos o más millones de empresas chinas para hacer negocios. Los proveedores abonan unos 5.000 euros al año por aparecer en el buscador. Un empresario francés o español puede comparar millones de proveedores y realizar la compra sin necesidad de realizar costosos viajes de trabajo internacionales para captar proveedores. La empresa todavía tienen un gran potencial, no solo por los 50 millones de pymes chinas sino porque se está extendiendo a otros mercados. Aunque dejó de cotizar en junio de 2012 [http://www.globalasia.com/actualidad/alibaba-dice-adios-a-su-cotizacion-en-bolsa], consultando los últimos datos financieros de Alibabá en Google Finance (http://finance.google.com/finance?q=HKG%3A1688) podemos comprobar que valía en bolsa más que el Banco BBVA (http://www.google.com/finance?q=NYSE%3ABBVA) y casi el triple que Repsol (http://www.google.com/finance?q=NYSE%3AREP). 

EJERCICIO: Busque en Alibabá (http://www.alibaba.com) un proveedor chino de frenos. Algunas empresas españolas también aparecen en discho buscador (http://spanish.alibaba.com).

Spoiler: Highlight to view

En el cajetín del buscador incluiremos las palabras clave: auto brake disc y en los resultados aparecen varios miles de proveedores. Nótese que no solo de China sino de otros países emergentes, incluso proveedores europeos o de Estados Unidos.

3) Mercados B2B verticales

Se centran en sectores de actividad determinados. Ofrecen servicios como petición de ofertas, concursos y licitaciones, permiten comparar en tiempo real los precios, la calidad de los productos y servicios. Las empresas se benefician de mayor rapidez en las transacciones de compra, se acortan los procesos administrativos y se abren posibilidades para llegar a nuevos clientes. Por ejemplo:

En otras ocasiones los compradores y vendedores se organizan en mercados menos formalizados, como son foros. Un ejemplo orientado a la exportación e importación de productos  es Lacancilleria (http://www.lacancilleria.com/foro/14/demanda-de-productos-para-importacion)

Una puja cambia la suerte de tu empresa
Una empresa de Zaragoza del sector del plástico consiguió su mayor cliente, -que prácticamente ha obligado a duplicar la producción- no con las tradicionales visitas de un comercial sino en dura pugna en uno de estos mercados B2B, pujando en una subasta electrónica. Para ello un factor clave es la obtención de normas de calidad ISO.

4) Mercados B2B horizontales

En este caso se trata de mercados para la compra del material indirecto. Permiten comprar, vender y subastar todo tipo de productos.

  • Solostocks (http://www.solostocks.com). Los vendedores publican productos de todo tipo y los compradores contactan con ellos directamente, sin intermediación de SoloStocks en el proceso de compra.
  • Adquira (http://www.adquira.com) de Telefónica, BBVA, Repsol e Iberia. Estas grandes empresas son las que invitan a sus proveedores a participar en su marketplace, donde hacen sus ofertas siendo una herramienta muy importante para los directores de compras (https://mkpes.adquira.com/marketplace/control/redirect).

5) Evolución del sector B2B y situación actual

En el año 2000 hubo una gran euforia sobre estos mercados B2B. La burbuja pinchó y los mercados languidecieron, hasta que aparece en escena Alibaba.com y otros mercados similares con gran éxito. Lo vemos en las siguientes noticias.

Año difícil para los mercados digitales [enero 2002]

Resumido de Cinco Días, 8 de enero de 2002 [http://www.cincodias.es]

 


Para Commerce One a finales de 2001 existían 75 mercados electrónicos, aunque sólo 30 registraban alguna actividad. Para la AECE Asociación Española de Comercio Electrónico hay 42 operando en nuestro país.

Para la AECE revela que apenas un 5% de las compañías que realizan comercio electrónico mayorista en nuestro país utiliza un mercado digital y que el desconocimiento entre las empresas que no lo hacen es muy alto.

Hasta hoy ningún mercado digital ha alcanzado el punto de equilibrio, ni en nuestro país ni a nivel mundial, afirma Javier Celaya, responsable de negocio de Commerce One para España. Las razones, explica, son básicamente tres.

  • La gestión de los catálogos (pasarlos de papel a formato electrónico) ha resultado más lenta y cara de lo esperado. Hay una media en el sector que muestra que catalogar un artículo cuesta entre tres y cinco euros, y para que un mercado electrónico sea realmente operativo tiene que tener por encima de 50.000 artículos registrados y una actualización constante.
  • La segunda razón ha sido la propia gestión de la plataforma tecnológica, que en muchos casos ha levantado falsas expectativas y no ha cumplido todas las funcionalidades que prometía. Además, como dice Gil Rabadán, "son herramientas muy estándares que hay que adaptar a cada sector. Pensamos que esta tarea nos llevaría cuatro meses y ha llevado un año".
  • Y, tercera, el factor humano. La dificultad de cambiar el hábito de la gente también ha impedido que estos mercados evolucionaran más rápidamente. "Ha habido mucho recelo por parte de directores financieros y de compras, que pensaban que perdían poder dentro de las empresas", señala Celaya.

Fernando Cubillo, consejero delegado de Rentamáquina, un portal especializado en el alquiler de maquinaria para la construcción, no tiene una visión del sector muy optimista. "Las empresas no están percibiendo los servicios de estos mercados electrónicos como necesarios. Sí los ven como una propuesta interesante". La mayoría de los mercados de este sector sólo han facturado a sus socios".

El problema, según apunta Enrique Dans, profesor del Instituto de Empresa, es que "la mayoría de estos mercados han sido montados por el lado de los compradores (grandes compañías que han entendido rápidamente las ventajas de comprar en una plataforma de este tipo), pero muchos morirán si no hay proveedores. No se ha sabido comunicar a los vendedores las ventajas que le ofrecen estas plataformas, en las que sólo ven un sitio donde les van a comparar por precio con otros", dice. Este experto critica la estrategia que están siguiendo muchos de estos mercados digitales para atraer clientes. "Están amenazando a los proveedores con que les van a dejar de comprar si no entran en uno u otro mercado digital", señala.

 

RIP the online exchange [octubre 2004]

Resumido de Theregister, 29 de septiembre de 2004 [http://www.theregister.co.uk]


Los ingresos de Commerce One, la principal plataforma de B2B, han disminuido desde $62m en 2000 a $2m en 2004.

En los vertiginosos días de las puntocom, los intercambios en línea crecieron con una rapidez sorprendente, considerado como la plataforma definitiva para hacer negociosde comunicación y comercio. Hoy en día la mayoría han cerrado. Sin embargo, algunos sobreviven, especialmente aquellos que han prestado servicios de valor añadido a sectores concretos. Un ejemplo es Asite, de la industria de la construcción. O Transora, B2B de la industria de bienes de consumo.

 

El comercio electrónico B2B de PYMEs de España no existe

E-global, (http://www.e-global.es) [julio 2006]

El 88% del comercio electrónico de la Unión Europea son transacciones que se llevan a cabo entre empresas, es decir, es comercio electrónico B2B. Durante el año de referencia sólo el 3% de las empresas españolas de más de 10 empleados (excluyendo el sector financiero) han recibido pedidos a través de Internet, lo que sitúa a España en el segundo país con menor porcentaje de empresas captando pedidos on-line. Italia está en una situación parecida.

 

Comercio Electronico B2B en España, ahora crece a buen ritmo E-global, (http://www.e-global.es), [octubre 2007]

Un 8,8% de las empresas Españolas realizaron ventas mediante comercio electrónico (por internet u otras redes telemáticas). El volumen de negocio generado por estas ventas fue de 126.909 millones de euros, con un incremento interanual del 32,7%.

La rama de actividad con mayor porcentaje de empresas que realizaron ventas a través de comercio electrónico fue Hoteles y Campings (con un 62,9%). Las ventas a través de comercio electrónico representaron el 8,7% de las ventas totales de las empresas que utilizaron este canal, un 30,6% más que en el periodo precedente.

La agrupación de actividad que mostró mayor proporción de ventas por comercio electrónico sobre el total de sus ventas fue coquerías, refino de petróleo; química; caucho y materias plásticas (con un 18,2%). Un 19,3% de las empresas compra a través de comercio electrónico Un 19,3% de las empresas realizaron compras mediante redes telemáticas, lo que supone un aumento interanual del 11,3%. El volumen total de los pedidos de bienes y servicios realizados a través de comercio electrónico registró un incremento del 40% y alcanzó los 119.985 millones de euros.

La rama de actividad que presentó mayor porcentaje de empresas que compran a través de comercio electrónico fue Actividades informáticas (65,4%).

Las compras a través de comercio electrónico representaron el 11,7% de los pedidos totales de las empresas que utilizaron este canal. Esta cifra supuso un incremento interanual del 32,1%.

Fuente: Instituto Nacional de Estadistica. Encuesta sobre el uso de TIC y Comercio Electronico en las empresas 2006-07.

Los datos correspondientes al estudio del Instituto Nacional de Estadística, revelan importantes diferencias entre los sectores y que se hace uso más de la compra que de la venta.


Y en el gráfico siguiente permiten apreciar como se distribuyen las ventas: 80% es B2B y 20% es B2C.


Los datos más recientes, del 2011, muestran un 23.3% de empresas que compran por Internet y un 12,2 de empresas que venden por Internet.

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