05. El Departamento de Ventas

¿Qué hace el Departamento de Marketing en una empresa?

Los conceptos clave que maneja el departamento de marketing de una empresa son: captación de clientes, servicio postventa, publicidad, agentes de venta, informes comerciales...etc. Internet y las TIC ha posibilitado un conjunto de tecnologías como el eCRM, la automatización de la fuerza de ventas, el email marketing, el marketing Viral, el posicionamiento en buscadores y redes sociales, entre otros.

Entonces la pregunta clave es ¿cómo utilizar Internet para retener y atraer nuevos clientes?

Podemos considerar el departamento de marketing como un sistema en el que entran y salen un conjunto de inputs y outputs. Las entradas del exterior incluyen los clientes potenciales, las condiciones económicas generales, las acciones de los competidores y las políticas gubernamentales. Las entradas de la empresa comprenden la capacidad de la producción, el personal de ventas, los recursos financieros, los planes de nuevos productos y las políticas principales de mercados establecidas por el nivel estratégico. Las salidas afectan al subsistema de producción, por las cantidades que deben fabricar de cada producto. Esta salida también proporciona al sistema financiero la utilidad estimada de las ventas, que ayuda a precisar los planes principales de la empresa a través del presupuesto financiero. Los pronósticos de ventas proporcionan también información importante al subsistema de recursos humanos. El pronóstico debe ser lo más exacto posible para que el subsistema de recursos humanos pueda prever el personal necesario. Una responsabilidad importante del subsistema de marketing es la realización del presupuesto de ventas. Los pronósticos de ventas son la base de la planificación financiera, del personal y de los requerimientos de equipo. El subsistema financiero y los niveles estratégico y de gestión aprueban esos requerimientos y se destinan recursos para cada función.