4.2.- DESCRIPCIÓN DEL MERCADO
Las decisiones anteriores sobre producto deben estar relacionadas y referidas a sus correspondientes mercados, es decir están asociadas a ellos. Por tanto deben completarse con la perfecta descripción de éstos.

Interesará conocer tanto el mercado real, compuesto por los actuales compradores, como el potencial, que incluirá todos aquellos que podrían incorporarse como compradores en el futuro.

Es necesario conocer:

 

Tamaño. Es lo primero que nos dará una idea del atractivo de nuestro negocio. Cuanto más grande, más oportunidades ofrece, si bien también suscitará el interés de la competencia. Medido generalmente en cifra de ventas (en euros) o en cantidades (volumen, unidades, ...).

Evolución. Perspectivas de evolución, cuál ha sido su progresión en el pasado y qué se espera en el futuro (crecimiento interanual básicamente). En qué fase se encuentra: nacimiento, desarrollo, madurez o declive. Cada una tiene unas características distintas, que pueden ser aprovechadas o resultar amenazadoras, bien sea para una empresa establecida o un nuevo competidor.

Estructura. Es necesario conocer quiénes son y dónde se hallan los clientes y posibles clientes, así como sus pautas de comportamiento.

Dos de las cuestiones más importantes a considerar serán el grado de concentración (si hay muchos clientes o pocos y si están muy dispersos o no) así como su poder de negociación, que vendrá determinado por el volumen de compras que efectúen.